甄选“高机会人群”，走“曲线”成交策略。

从传统意义上来讲，主播通常会根据所带的货品，来定制自身的人设、短视频内容;或是根据自身已有的粉丝群体，去定制所带的货品。换言之，直播带货中的“货”与“人”，通常有着高针对性，要么是用货去匹配人，要么是用人去匹配货。

但这种高针对性，有时会存在内容输出面过窄的桎梏，这也是导致许多主播转型过程中流量缩减的“罪魁祸首”之一。而由情感主播转型到带货主播的“莉姐”（抖音号:lijietiyan），选择了一条“曲线”策略，她在保持内容输出高灵活性的同时，也让直播带货“顺风顺水”。

1 规避“粗暴”转型的阵痛

从莉姐账号近期发布的“真正爱你的人不会放你”“你相信婚姻中的绝对忠诚吗?”等主题的短视频作品来看，其内容输出的核心，仍是情感类型的独白。

（莉姐目前的作品产出，仍以情感类内容为主/图源抖音）

这类短视频常以“知性女性”为人设，从女性的视角展开，对婚姻、爱情、友情等人际关系展开探讨、叙述。相对应的，莉姐通过这类短视频吸引来的粉丝群体，基本为有一定生活阅历的“轻熟女性”。

据飞瓜数据显示，截至2022年3月16日，莉姐的粉丝中有74.62%的女性，而年龄分布在31岁-40岁的群体占比最高，达46.2%。

也就是说，莉姐选择用情感内容去获得“轻熟女性”的青睐，而正是在被圈粉的人群中，存在着大量的“高机会人群”——虽然由情感类内容吸引来的人群，并不一定是主播所带商品的精准目标群体，但兴趣点的高度重合，让主播仍有机会将这部分人群转化成消费者。

这种“曲线”圈定直播带货目标人群的策略，是对莉姐以往短视频风格的传承，保持了其人设的流畅，有效避免“粗暴”转型带来的粉丝流失。

与高针对性的人货匹配策略相比，莉姐的“曲线”策略无疑增强了内容产出的灵活性，让她在能够保持原短视频风格的基础上，去拓宽直播流量的来源，平稳度过转型的“阵痛期”。

2 维持调性统一

观察可知，莉姐的直播间曾经历过一次转型，这也说明，“曲线”策略虽然能在不改变原人设、短视频调性的前提下，尽快完成转型，但仍需要找准受众群体的消费痛点。

据了解，在2021年9月份时，莉姐已经开启了直播带货，不过当时是“图书+美妆”的混场直播，从选品中的《断舍离》《做自己的心理医生》《女人的活法》等书目来看，莉姐在直播带货“启航”阶段，仍沿用了一些情感赛道的“惯性”。

不过在2021年11月份左右，莉姐直播间基本已经转型成为美妆专场。如今，莉姐的人设在“知性女性”之外，也增添了“丽思雅、雅丽思雅、华科美妍、艾肌芙护肤品牌创始人”的标签，来为她的直播带货进行背书。

当前阶段，莉姐直播间已经形成了围绕少数主力商品，来反复触及“高机会人群”的模式。从莉姐直播间近期的货盘组成来看，其单场直播带货的商品基本由三款左右的主推商品，外加数款福利品组成。

据飞瓜数据显示，近30天（2022年2月15日至2022年3月16日），莉姐带货的“艾肌芙三文鱼修护断纹精华液”和“艾肌芙蜂巢玻尿酸填充精华”，所关联她的直播场次分别为21场与20场，而这两款商品正是她近期的主推商品。

以2022年3月13日的直播为例，在开始阶段，莉姐放出了数款福利秒杀品，来迅速抬升直播间人气，随后便基本是艾肌芙三文鱼修护断纹精华液和艾肌芙蜂巢玻尿酸填充精华两款商品的循环讲解。

（莉姐在直播间内讲解艾肌芙品牌商品/图源抖音）

也就是说，这场持续了近5小时19分的直播，基本只围绕两款商品展开。因此，莉姐能够将所带货商品的成分、功效、使用方法等卖点充分向“高机会人群”进行阐释。

除此之外，莉姐也会对直播间商品的使用场景进行延展，来增强商品的价值感和购入者的获得感。例如，在讲解艾肌芙蜂巢玻尿酸填充精华时，莉姐会建议直接用该商品去代替化妆水类商品，并展示该商品在与粉底液、睫毛膏等美妆商品混用时，所带来的妆容效果提升，充分延展了艾肌芙蜂巢玻尿酸填充精华的使用场景。

总而言之，莉姐由情感赛道转型直播带货时所运用的“曲线”策略，在保持了原人设调性的前提下，成功规避了“粗暴”转型的“副作用”。对于许多意欲转型的主播而言，这种经验或许值得借鉴。