今天我就从"流、人、货、场、器"这五大方面，为你捋一捋直播带货的破局关键点！希望能对你做直播带货有帮助呀~

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"流"：

低成本获取流量，打通流量全链路

很多人在第一步吸引流量的时候，就走错了。比如花了大价钱，让曝光量大了，但点击率依旧上不去。这就相当于花大租金把店开在了CBD，人们来来往往，却都不进店。

想解决直播间没流量的问题，在策划前期就要有意识地关注并提高直播间的点击率。

如下图所示，点击率处于流量漏斗的上游，决定了直播间人数，是至关重要的。

用户购买路径图（建议收藏）

而想要降低引流成本的话，就要梳理清楚用户画像、平台特点和引流方式，从而确定出更具性价比的流量入口。

常见的三种免费引流方式有：

1. 将公域流量导入私域直播间。

从抖音、微博、小红书、知乎、今日头条等公域平台搭建的矩阵账号中，放置钩子进行吸引；

2. 将他人的私域流量导入私域直播间。

寻找QQ群、微信群、付费社群等他人流量，精准获取高意向目标群体；

3. 线下获客渠道引流到私域直播间。

包含活动聚会、门店引流、单人地推、培训涨粉、社区引流等方式；

等用户进入直播间后，还会逐级流失，就像一个大漏斗。每场直播后，都需要复盘流量在各个层级的数据比例，根据流量转化漏斗来排查问题点，然后做针对性的调整优化。

汍峙直播基地流量漏斗示例

上图是某场直播的流量漏斗，我们以此为例。如果点击-生单转化率较低，那就需要排查一下产品价格，并让主播控制好直播间节奏，提前设计好逼单话术，并在用户活跃的时候上产品链接。

每个流量都来之不易，因此从前期曝光到最后成交，每个关键节点都不要轻易放弃。

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"人"：

团队分工明确，主播人设清晰

你有没有发现，同样的观看量和产品，不同直播间的销量差别却很大？这其中起关键作用的就是"人"，比如主播的人设，还有直播间幕后运营团队的配合度。

除了主播外，一场完整的带货直播，通常分为下图的7种角色，也可以一人兼任多角。只要确保直播团队内分工明确，各司其职即可。

团队架构与职责安排

作为团队的幕前代表，主播是其中最重要的角色。越是新人主播，前期越要准备充分，把精力的70%放在准备上，30%放在直播上。

一个优秀主播，首先是要充分地理解产品，然后在此基础上设计直播脚本，并通过话术塑造产品价值，突出价格优势，控制节奏刺激成交。

而大多数主播转化结果不稳定，状态时好时坏，主要是因为话术方向和节奏没把握好。

根据直播场景，话术一般分为3种类型：

1.带货型直播话术

2.才艺型直播话术

3.通用型直播话术

一场完整的直播包含以下步骤：

直播预告、开播欢迎、暖场、引导关注、邀请进群、活跃气氛、转场、提高价值感、营造场景、推荐、引导转发或关注、下播。

话术要像子弹一样打到用户的痛点，而足够理解用户和产品，是写好脚本的基础。

假如开播不知道说啥，可以代入到用户的角度思考，或者看看同类目的直播间，学习常用的表达话术和互动技巧。

当主播已经度过了萌新期，就需要根据产品特点，主播性格和形象，打造符合目标客户审美的直播间人设，营造强记忆点。

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"货"：

选对产品，避免风险

当下带货，基本分为实物商品和服务商品。

不管是哪种，商品的核心竞争力都是这三个：同质比价、同价比质、货大阳城娱乐度。

"货大阳城娱乐度"指的就是供应链的稳定度，比如你直播卖了1万单，就要有1万单的发货能力，否则会大大损害粉丝信任。

假如你出售的是实物商品，要提前确定商品的质量、数量和竞争力，保证直播间销了出去，售后有发货的能力。

假如出售的是知识课程、训练营等服务商品，也要提前确定好上课的工具和明确的服务流程，并且保证有足够的运营人员来承接服务。

第一次交易的产品质量过关，话术搭配得当，售后服务给力，才会有回头客，直播也才不会成为一锤子买卖。

对于新手来说，直播很容易陷入三个误区，记得避开：

第一，低价秒杀贯穿全场。为了吸引流量，一味降低产品价格，留住的是羊毛党，不能给后期转化带来价值；

第二，无规划选品。直播前没有明确计划，想上什么货就上什么货，导致话术和货品脱节，不能充分宣传卖点。

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"场"：

找对场景，发挥环境效应

用心做直播间的场景，能给消费者带来积极的心理暗示，让他们第一眼就知道主播的定位和产品的价值。

一般来说，"场"由直播背景、主播妆容、灯光、设备这几个模块组成。

想要突出场景优势，直播背景要结合主播妆容和产品特点来选择：

1.知识博主&企业老板：利用办公室场景、书架背景，营造专业人设；

2.带货型博主：适合货大阳城娱乐产地或大型仓库，加强用户价格信任心理，侧面反馈产大阳城娱乐头和价格优势；

3.才艺型博主：舞蹈教室或娱乐化场景，沉浸式的体验，提供真实感和参与感；

灯光也很重要。如果直播间昏暗、画面不清晰、屏幕反光，很容易引发用户对主播专业性的质疑。建议提前准备好基本设备，调试好灯光位置。

主灯可以根据想突出的左脸或右脸，安放在主播左前方45度或右前方45度。

辅助灯放在主播的两侧，让人物更立体。背景灯放在主播的斜后侧，朝向背景，让整体画面更具空间感。

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"器"：

运用好的工具，大阳城娱乐翻倍

随着公域平台的流量越来越贵，越来越难获取，私域运营也成为了直播闭环中的关键。

很多机构都在实践【公域→私域】用户增长模型，也就是在公域中做直播等内容引流、用户增长，在私域做用户沉淀、课程交付及成交复购。

这里举一个比较典型的案例：易水医方。这是一家中医职业技能培训平台，他们在小鹅通的《老鲍对话标杆客户》直播中，就详细讲解了这种公域+私域的运营逻辑。

他们在公域流量平台粉丝总数有500W+，其中有27W+已经沉淀在小鹅通私域平台上。通过企微助手标签和小鹅通店铺标签对粉丝进行筛选分层，公域直播来一批粉丝，就引进来做一波私域转化。

他们还使用了小鹅通的拼团功能，采取阶梯拼团的定价策略，开启直播邀请排行榜，激励更多人转发和参与。

工欲善其事必先利其器，有一套好的运营工具，能更大程度地留住直播间的流量。

最后帮大家总结一下，直播带货前要先想清楚，老板或者自己，为什么要做这件事。

事实是为了形成"引入流量-进场-建立信任-达成交易-流量再生"的完整闭环，用"人、货、场、器"编织出一个能抓住"流"量的消费网络。

"人、货、场、器"到位，才能引导更多消费者转发、分享，裂变出新的流量，才能持续直播，形成正向的循环。

来源：运营汪成长日记