大型营销活动前期准备

一.数据预估

知识普及：在进行营销活动分析前，先看看大型营销活动的流程，然后在一步步的落实。今天，小编选择了伊利在今年“618年大阳城娱乐促”的营销活动为例。

销售额=累计观看人数*UV价值，这样的话，只要预估出618直播的UV价值和累计观看人数就能得出销售额预测值。

对于UV价值预测，可以用618期间的5场直播UV值，进行求平均值，得出1.44。

对于累计观看人次预估，可以用去年双十一期间抖音平台的网络热度指数进行预估；观察到双十一当天比11月6日热度多了92%，由于今年平台推广力度加大，可以预估今年618当天热度至少比6月13日多100%。

观察到6月13日进行的直播，累计观看人数达到395w，本身热度比较高，到618当天累计观看人数，估计会有【0.5,1】倍的提升，因此预估累计观看人数为【592.5w，790w】。

所以，我们预估销售额会在853.2w到1137.w之间。

二.活动方案

对于活动方案，主要考虑选品，以及流量投放前的用户画像。选品方面，选择6月份期间每场直播TOP10销售额的产品，依据曝光—购买转化率、曝光—点击转化率、点击—购买转化率这三个指标，从大到小进行选品，这里是选择的活动期间的5款产品。

在广告投放前，做好用户画像是必要的，这是针对性别和年龄的画像分布。

三.活动开始

1、活动预热

在6月17日21点，伊利发布了一个引流视频，通过预告会在车间至吸引用户，最后效果还是不错的，引流了74.4w人。

2、直播进行时

一场直播，开始前十分钟至关重要，会决定整场直播曝光量，看到伊利直播间的前十分钟，是以每分钟100%以上的速度在增长，这就是广告投放精准用户，快速起量。

在快速起量之后，就要维持直播间的活跃，看到一直送福袋引导用户互动，其中手机都送出了43部，为转化做了充足的准备。

并且在6.18直播当天，下午2点的时候，发布了一条视频成功带来了流量38.2w人。

在直播间进行讲解商品的时候，一般进场人数会进行下降，这时候小广告进行拉升，但是要时刻考虑广告的ROI，进行相关指标监控。

四.直播活动复盘

1.目标制定复盘

目标制定复盘：整体还是不错的，预估销售额是【653.8w，1137.6w】，实际是1000.83w，是预估值区间平均值；UV值比预期的低34%，这是因为晚上9点到11点有进场人数增高，没有做好承接。

2. 选品复盘

在刚刚预测的5款选品中，其中三个都进入了618直播的TOP5营收榜单，分别带来了101.2w，95.88w，74.56w。

另外，我们看618当天的TOP5销售额产品，发现有个产品曝光—购买转化率在0.85%，比TOP1商品还高0.08%，但是在流量上只有154.6w，不足TOP1的30%，在以后的直播选品上应当进行调整。

3. 直播间复盘

根据数据发现在晚上8点到10点之间，直播间进场流量加大，平均进场人数达到2.2w；但是在线人数在6500左右，没有明显提升。

最后看抖音官方数据报告，晚上8-10点整个抖音平台流量明显上升。

但是在伊利直播间没有承接住，在中午12点左右，平均进场人数达到2.5w，使用福袋的是手机；而在晚上8-10点的时候，使用的福袋是乳汽水。

通过数据观察，福袋为手机参与率为17.2%，为福袋是乳汽水的参与率是2.25%，因此在当天晚上8-10点，应该采用参与率比较高的手机作为福袋，这样可以提升活跃和转化。

两期关于“伊利”日常直播运营分析和大型活动营销分析根据数据我们完成了基础分析，也给各位普及了一些关于直播电商中一些重要数据如何计算和预估。其实，真实的直播都是瞬息万变的，每一个直播间的品牌效应、受众程度都是不一样的，要针对自身品牌的特性在制定自己品牌直播电商的发展方向。