现在，交个朋友直播卖货流水越过100亿。这个公司的故事早已为大家所知:从手机到电子烟再到直播，活脱脱是一个创业者的巨变史和努力奋斗史。借着直播，罗永浩也实现从“行业冥灯”到“真还传”的跃升。
从去年4月1日启动至今，今天“交个朋友”已成为直播头部。站在这个节点上，罗永浩拍档朱萧木在参加一刻Talks活动时，回顾了整个过程。
其中当然有很大感性部分，如朱萧木提到，“从锤子科技到交个朋友，变革、挑战、孤独、颠覆无处不在。其实大阳城娱乐酒一样，没有过碾轧湿暗，没有过时光沉淀，味道会寡淡很多。而我也感到很幸福、很幸运，因为我始终有理想陪伴。
他形容理想就是让你看到的是夜色，而不是黑暗。最温暖人心的，不是餐桌外正午的太阳，而是漫漫长夜，隔着酒杯看到的一丝微光，路虽很长，天总会亮。“人生就是一场直播，可以暂时离开，但永远不能停播。”
也有很多创业上的思考。如见实想分享这篇演讲实录，是受触动于一句话:如果只说一个词，交个朋友只有一个词贯彻始终，那就是“信赖”。这句话背后，其实对运营和定位的凝练。咋说呢，见实刚完成继《小群效应》后的一本新书提交给到出版社，其中就援引了这段分享，在新社交浪潮中，信赖这个词做好后，能爆发的商业动力远超想象。
朱萧木在这一路跌跌撞撞中，从建筑、手机、电子烟、直播，短短几年在四个行业摸爬滚打，他会怎么看到这些曾经走过的巨坑和难题？以及又怎么复盘直播这件事情？

01 直播电商是一次“货找人”的创新

我最早在美国做助理建筑师。后来因为罗老师感召，回来跟他一块做手机。我是一个很理智的人，当时看到国内整个互联网行业、电子制造业很火就回国了。开始做了七、八年锤子手机，后边故事很多人也都知道了。
手机做完后我出来做了一个电子烟品牌“FLOW”，电子烟做得挺好。但在前年年末，线上售卖被禁止。去年初时，线下售卖也因为疫情“废”了，那会儿感觉“叫天天不应，叫地地不灵”，很少有行业是这样线上、线下都做不了的。
我在想怎么办?这时罗老师又来找我。记得是去年2月份，天寒地冻，疫情非常严重。罗老师把我叫出来，几个人冻得鼻涕哈拉的，戴着口罩站在阳台上。
老罗问:
有没有兴趣一起做直播电商?
我答:
从来不看直播电商，为什么要做这件事?
老罗诱惑我说，这是一次创新，是从“人找货”到“货找人”的电商创新。
之前你如果想在电商平台上买东西，要先知道商品、再上网搜索，比较哪个好才买。现在直播不一样了，比如你喜欢这个主播，就想听他“叨逼叨”，但是他给你介绍了一个新东西，如发热眼罩，是你之前没听过的东西，下一分钟就有好几百万人下单买了。
直播电商能让很多人发现自己的真实需求，以前需求是人自己产生，现在能通过直播电商让用户产生，你说厉不厉害?
当时我就觉得很有意思，完全可以试一把，就去做了。

02 直播电商不是风口，是趋势

什么人特别适合做直播?家里穷、欠债、眼睛里头放“绿光”的人，特别适合当主播。我当时就这个情况。
觉得直播应该是一条道路，可以拼一把。当时觉得要救公司，就跟罗老师第一次开了直播。
第一次抖音直播是去年4月1号，是一个“万人空巷”的记录，也是一场特别“夸张”的直播，做直播电商的人肯定会有感觉，当时300万在线人数，我们现在才一两万。正常情况下，有3000人以上在线观看就是大主播了，1万人就是明星了。
第一次直播时，我名字在另一个平台上了三次热搜。当时大家都在问朱萧木是谁，是特别疯狂的一次流量暴涨，当天晚上直播卖了一个多亿GMV。
现在看起来，这么多流量，卖一个多亿，是什么?是“事故”。第一次直播准备了大概一个多月到两个月，要把每个词都背下来，每个产品来来回回地看。现在觉得当时直播非常“幼稚”，拿一个KT板就上了，然后讲也不会讲，他也腼腆，我也扭捏，后面我们才越来越好。
我们做直播电商没法吃老本，抖音时刻在变，人人都有机会。一开始直播间300万人在线，现在1、2万人，我觉得也很正常。因为当时是一个话题人物或争议人物，做的一个话题领域或争议领域，因此所有人都来看。
但那开创了整个抖音直播电商的开始，越来越多主播进来，越来越大流量进来，越来越多厂商进来，然后慢慢分化，竞争越来越白热化。
抖音也时刻在变，不断有新功能增加，不断有新规则增加，我们不断受到各种各样“惩罚”，这是一个慢慢正规化的过程。你是网红、大咖，但如果产品不够好、运营不够好、用户体验不够好，你就是不行。
我们觉得抖音特别好，它不看重流量怎么样，而是你能否把这件事情做好。于是我们也一直在进化。
我们认为直播不是风口，是趋势。
我身上这件衬衫、裤子、鞋、袜子，都是在我直播间买的。每次回家，看到我妈做的食品，用的洗发水、洗手液也是在我们直播间买的。
直播不仅对年轻人特别友好，对老年人群也特别友好。从我爸妈身上观察，他们之前用电商购物很费劲，需要打字，需要满减领券。但直播电商很简单，是一个特别容易让老年人买东西的地方。
我特别建议各位回家给自己爹妈绑定一个账号，绑定一个地址，晚上除了看电视剧，也能看看直播，看到大闺女、小伙子给你讲到什么，觉得好就点进去买了，第二天、第三天货就到家里了，这对中老年人太合适了。
所以直播绝对不是风口，是趋势。我们从去年4月1号开始干直播，到今天整个公司做了5000多个品牌、25，000多个产品，我自己就讲了1万多个产品，现在做了10万个SKU和100亿GMV。

03 最重要的两个字

现在直播电商行业非常残酷，我们不好好做还是会掉队的。
于是我们又干了很多事情，比如cosplay吸引大家的目光卖很多东西;增加了频次和时长，现在你们任何时间段去看，「交个朋友」直播间居然都在直播，太吓人了。
也开始做垂类直播间，如我个人就是在公司内重新再创业，做了一个「交个朋友之酒水食品」直播间，每周一到三，晚上7点到夜里直播，这是一个垂类组件，只做酒水和食品。
我做直播这么久，个人感受最深的一点是什么?
直播间这个生意，大阳城娱乐技东西很多，各种各样流量投放套路也很多，是一个很大阳城娱乐技、很潮流的行业。但只有一个词是贯彻始终的，只有一个词是最重要的，那就是信赖。
我们一开始直播时，有时一个价格不小心说低了，然后全场去赔，二三十万、两三百万赔。最厉害一次赔付上百万。这些奠定了信赖基础。一直到现在，罗老师令很多电商人都很羡慕的是，即使罗老师不去直播间，照样卖非常好，这就是信赖。
你不要看现在抖音风起云涌，有人突然上来直播一次就卖1个亿之类的，如果做不好信任，还是有可能慢慢沉默在历史长河之中，但是只要你做好信赖，一样能够做下去。