一、产品营销的四个要素

在短视频和落地页制作当中，我们常常提到的是内容要围绕推广产品的卖点，以及用户的痛点。在直播营销当中也同样离不开这两个元素，但只有卖点和痛点有时是不够的，卖点、痛点、爽点、痒点 这四大元素都是产品营销中吸引消费者的重要元素。

1）卖点：可以理解为商家为产品赋予的属性，包括显性属性，如衣服的材质、款式，以及隐性属性，如品牌文化等。

2）痛点：可以理解为用户在日常生活中遇到的麻烦，如果不解决，就会对身体心理造成困扰。关于如何寻找用户痛点，主播可以在确认产品货源后，在淘宝、京东等电商平台找同类产品，在“问大家”的板块中可以看到大家买这款产品最关心的问题，直播中就可以针对这些问题重点突破。

3）爽点：爽点是痛点即时地被解决，是即时的满足。比如在520前的一场直播中，主播在介绍一款项链的时候说：520马上就到了，你的礼物准备好了吗？这款项链现在下单，下午就能顺丰发货，赶在520之前送到你手上。

4）痒点：痛点是解决用户的问题，而痒点则是满足用户的欲望，这在奢侈品行业尤为常见，几十万的包包背上身上，秒变名媛，这就是满足了用户的虚拟自我。

卖点、痛点、爽点、痒点都是产品推广的切入点，将这四个元素尽可能的融入到产品推广中，将使产品更加有吸引力。

二、讲解产品的步骤

以某品牌的燕麦为例。

1）找出痛点，引导需求

联想产品在日常生活中的适用场景，从而找到痛点。

来不及做早餐的上班族；减肥、健身一族；

2）放大痛点，刺激需求

升级痛点，与粉丝产生互动。

“不吃早餐容易得胃病，早餐对我来说是一天当中最重要的一餐，早餐没吃的话我一上午都没办法好好工作，总想着怎么还不下班啊！“

“街边卖的早餐好像不太干净，我很容易吃完拉肚子“

3）结合痛点场景，引出产品

“早上起来，2分钟就可以搞定一顿健康早餐，吃完我又是活力四射的打工人“

“我现在每天晚上下班会去健身，下午四五点就会吃这个燕麦拌酸奶，不然晚上到健身房整个人都没什么力气”

4）介绍产品、品牌

展示并解读产品包装、规格、含量、成分；试吃并描述产品口感；介绍品牌、展示资质

5）塑造产品价值

讲解燕麦片对人体的好处；说明产品是分包装的，每天就吃一小包的量就够了，出差旅行也很方便携带…

6）售后服务问题

七天无理由退换货、申请免费试吃、赠送运费险…

7）用户评价

展示买家秀以及大量的好评

8）限时限量的优惠活动

用坚定的语言让用户感受到高性价比

“原价59.9一包，今日直播间抢购价格29.0一包，还送你一个燕麦碗“

“限量100件，抢完就下架没有了“

一个完整的产品脚本可以围绕以上8个步骤来展开，产品与产品之间也可以进行关联销售，比如你现在推的是一款燕麦，那还可以关联低糖酸奶或者其它健康小零食，实现组合销售，也可以通过满减的活动来刺激用户一次购买多种产品，实现更高的成交额。

作者：艾奇菌

来源：艾奇sem