近期，新晋女装品牌IHIMI（中文名“海谧”）在抖音上的直播销售取得了不俗成绩，其品牌自播号“IHIMI官方旗舰店”的带货势头强劲。据飞瓜数据显示，IHIMI官方旗舰店2021年9月的直播销售总额高达9283.4万元，场均销售额为403.6万元，相较于2021年8月，直播销售总额环比增长148.49%。

（图源飞瓜数据）

分析IHIMI官方旗舰店的直播带货数据，可以发现，其在9月共进行了23场带货直播，相比8月的32场，直播频率有所下降；但该账号在9月的观看总人数、场均人数峰值，以及新增粉丝等数据均有明显上升，这些向好的趋势，在10月正在得到延续。
 

1 直播间的“更新迭代”

观察可知，IHIMI官方旗舰店自从在抖音开启账号以来，于近月在直播运营上做出了许多优化和调整，笔者将从以下几个方面逐一分析。首先，从直播场次和时间的安排上来看，IHIMI官方旗舰店在8月的直播场次尚不固定，有时一天一场，有时一天两场；直播时间有时在中午，有时在晚上，且中午和晚上的开播时间也不固定，12时、13时、14时、17时、18时、19时和20时左右的开播时段都有。进入9月以来，IHIMI官方旗舰店的开播时间基本固定在12时和13时左右，开播日只播一场，其直播时间刚好覆盖了直播间观众活跃时间分布最集中的区段，从而可以增加直播间的曝光几率，提高直播大阳城娱乐。

（数据截至2021年10月8日/图源飞瓜数据)

其次，IHIMI官方旗舰店在9月抓住了多个营销契机。比如，在中秋节前，IHIMI官方旗舰店的多场直播主题改为“金秋宠粉”，精准捕捉到热点流量；在国庆节前，该账号又进行了多场“十月出游季”主题的系列直播，主要上架秋冬装，满足观众国庆出游的穿搭需求。
这些紧跟节庆热点的直播，均取得了不错的销售成绩。据飞瓜数据显示，2021年9月19日的“金秋”主题直播和2021年9月24日的一场“十月出游”主题直播，单场直播销售额均突破千万元。

（图源飞瓜数据）

最后，IHIMI官方旗舰店也加快了直播间的节奏。以8月和9月单场直播销售额最高的8月5日和9月24日的直播场次为例，据飞瓜数据显示，9月24日的直播场次商品上下架和福袋发放的频率都明显高于8月5日的直播场次；此外，据笔者观察，现阶段，该账号直播间上架商品时，会限定一分钟购买时间，并用手机相关功能在屏幕前展示倒计时画面，过时便下架该款商品。
 

（图源飞瓜数据）

显然，快速过款和计时的操作可营造紧张的抢购氛围，大大释放了直播间用户的潜在需求；而福袋的大量发放，则可提高直播间互动率和拉升用户停留时长。
这些运营方式的精进和改变，共同推升了IHIMI官方旗舰店的直播销售额。
 

2 “爆炸盒”打开新品销路

观察可知，在IHIMI官方旗舰店直播间，还有一个特别的玩法。在其直播的过程中，每间隔30-60分钟，主播便会开始与观众玩“爆炸盒”的游戏（IHIMI官方旗舰店直播间的盲盒类玩法），该盒子中装有IHIMI的新品。

（图源“IHIMI官方旗舰店”抖音直播间）

在“爆炸盒”商品上架之前，主播会先从各方面进行介绍，引起直播间观众的好奇心和抢购欲。例如，在商品介绍上，主播会说，“里面装的是‘大件’”“颜色很显白”；在玩法规则上，主播会说，“开盒后不加单”“开盒后新品再次上架，不会有低于这次的价格”；在售后服务上，主播会说，“开盒后不喜欢可当场退”“支持7天无理由退换货”……
此外，“爆炸盒”商品上架前不断刷出“新低”的直播售价，成为压倒观众心理防线的“最后一根稻草”。比如，在上架一款蓝色大衣的“爆炸盒”商品时，主播先介绍，“这是原价3498元的‘大件’”，随后并将这个价格直接“砍”到599元，再到499元，最后是399元，直至上架之际突然报出359元的实际最低成交价格。
相较其他直播间的单次降价上架商品的技巧，IHIMI官方旗舰店直播间的多次“砍价”，无疑是对观众消费心智发起的连续“狂轰乱炸”，进一步促成了销售转化的目标。
值得注意的是，IHIMI官方旗舰店直播间的同款“爆炸盒”一般会接连上架两次，第一次采用以上的方式，限定上架数量，营造该款盲盒的热卖氛围，优先进行第一批销售转化。而对于还处于观望状态，以及在第一次盲盒上架时未抢到的观众，主播会再次上架该款“爆炸盒”商品，并加赠一款盲盒（盒内多为项链、丝袜等小件商品），且保持价格不变。

（IHIMI官方旗舰店2021年9月24日直播场次中一款“爆炸盒”商品的销量情况/图源飞瓜数据）

通过两次上架，观众对该款“爆炸盒”商品的消费需求已几乎被消耗完毕，此时，IHIMI官方旗舰店的主播便不再拖沓，直接开盒，并按照玩法规则，将该款“爆炸盒”商品作下架处理。这样不会过分消耗盲盒的限时稀有性质，从而让这个“爆炸盒”玩法形成良性循环，持续为直播间带来销售增量。
在加入盲盒玩法后，据飞瓜数据显示，IHIMI官方旗舰店在2021年9月有多场直播的历史发言观众占比超80%，有的场次甚至高达86.9%；此外，在该月单场直播销售额最高的9月24日直播场次中，IHIMI官方旗舰店共上架6款“爆炸盒”商品，其中有4款分别占领了该场直播单款商品销售额排名的TOP4，另外两款则分别占据了第6、第7名。

（图源飞瓜数据）

IHIMI官方旗舰店融入热门的盲盒玩法，一方面可提高直播间互动率，增加粉丝粘性；另一方面，则可辅助新品上市，为新品提供一个别出新意的“亮相”舞台。显然，盲盒玩法已经成为拉升IHIMI官方旗舰店直播销售额的“神器”。
当前，品牌方进入直播带货领域的门槛并不算高，但想要在激烈的竞争中脱颖而出，并保持领先优势，就需要不断根据时下消费热点进行运营策略的调整。IHIMI品牌自播正是做到了这一点，并有效搭配热门玩法，进而在众多服装品牌中抢占观众视野，实现品效合一。

参考资料：《30天GMV提升4400万！他只做了这两件事！| 一周直播快报》，飞瓜观察

来源：黄金晓 i网红头条