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为什么你用福利款起号以后,转不了正价?为什么一上正价款就掉人?
因为正价款和福利款的话术重点完全不同!福利款的话术更多的是“重互动”而“轻卖点”,正价款过款逻辑却刚好相反。
有了自然流量,一定要转向正价,话术一定要重点把产品卖点讲透,你可以把自己当做消费者去听,如果你在一家线下店,一个销售对你说同样的话术,你会不会买?
以及你直播间的场的装修,是不是足够支撑起这个客单价。如果不能支撑,主播说再多也没有说服力。高客单人群不可能在一个杂货铺买高价格的产品,然后结合投放摆正人群标签;
和你在线下店买东西是一样的,店面的装修和销售的气质话术,能不能给消费者信任感,是你在卖正价产品核心要解决的问题。
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低价主要靠价格和福利感吸引人,卖高客单就要思考,你直播间让人停留的点到底有哪些?
转正价有困难的童鞋,可以思考一下,你的直播间是否设置了足够的停留点。
1.极致的场景,是一个停留点。卖皮鞋,就打造一个手工匠人的打样间;卖鸡蛋,就打造一个天然的养殖农庄
2.超高性价比的爆款,是一个停留点。(自检一下,你们的正价款的点击率有没有达到至少10%以上,这是爆款的合格线)如果你的直播间压根就没有好货,那主播再给力也没用。
3.转款话术是一个停留点。转款的时候,话术要点是要突出“下一个福利更大”转向正价的时候,你能不能把秒福利款的感觉延续,而不是完全割裂开来,一转向正价的时候,用户会明显感知你要开始卖货了?
03
一般做直播不同阶段大家所追求的点也不一样,初期会疯狂追求高人气,高在线,中期开始会比较务实了,会更追求销售额和高投产,后期想的都是如何快速复制扩大。
以上三个阶段虽然说着很容易,但很多人一直停留在初期,每天都会绞尽脑子的想如何把直播间的人气给做起来,于是会学各种运营的玩法,比如:秒福利款、玩AB链、玩付费投放等...
运营的技巧和玩法当然重要,也确确实实有效,短期能够把人气做起来,冲到几千上万在线,可当你的主播和货品完全承接不了这么高的人气的时候,你会发现很快就掉下来了。
我们很多学员学完了课程以后,会出现两种类型,一种是越做越好,人气和销售额都一直稳步上升;另外一种就是短期的高峰期,比如爆了几场就掉了,回到解放前;
所以,总结一下,运营只是手段而已,真正能够让你长期持续在平台生存下去的,一定是你的人货场,如果不持续的优化,不把这些底层核心的东西做好,就算你爆了,也还是会掉了,因为你的能力不足以匹配更多的流量。
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拉长时间尺度看问题和行动,是一个在任何时候,都可以轻易获得的,巨大的竞争优势。换句话说,自己和别人都做同一件事,别人着急而我不着急,我就获得了巨大的优势。
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抖音电商FACT经营矩阵模型,这个模型是官方提出的,针对想要孵化“抖品牌”的商家非常有学习参考意义。1.“F”ield商家自播。是日销经营的基本盘,商家可以通过自播和用户直接沟通,沉淀用户口碑和粉丝积累;
2.“A”lliance达人矩阵。是生意增长的放大器,达人天然玩内容比商家6,所以依托达人多元的内容产出能力,规模化达人矩阵可支持商家的生意扩张;
3.“C”ampaign营销活动。是规模销量的爆发场,官方推出的各类营销活动,比如之前推出的抖音好物节这类,借助规模化的流量聚集效应,可促成短时间、高成单的集中交易引爆;
4.“T”op-kol头部达人。是品效双赢的宣发地,目前官方推出了官方签约,官方货品池,官方交流会,帮助明星和头部达人与品牌强强联合,达到品效合一的目的。
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