话术策略得人心

在双11当天，针对性提前对主播团队进行一轮话术策略培训，可以有效提高当日转化，助播配合可以迅速营造直播间的促销氛围，带动全场销售额。

特别提醒
产品讲解话术在超品日当日才是转化提升的核心，当日务必做到实验环节、信任背书材料、证书、售后承诺、真人试用、口碑截图等内容，面面俱到，才能保障直播间的核心转化。在此不过多赘述产品话术内容。

促销氛围营造话术

（铺垫/强调今日福利之大/稀缺性）

一：福利只在今天了（限时）

适合类型：护肤类商家、赠品多多、套盒组合

“今天送姐妹们价值329的玻璃瓶装套装，上个礼拜有没有送？（没有）上个月有没有送？（没有）今天品牌联合抖音超品日，玻璃瓶装套装。是的，零元送你啦。”

产品介绍

（1）SKU展示
- 来，150ml大规格装精华水，省了一瓶精华的钱，120ml大规格装紧致乳液，它的功效...
- 十个姐妹抠紧致，今天送上正品，好不好？...美容院做一次线雕多少钱？万把块钱。今天我4D线雕精华，同样功效，直接送你...
- 来，宝贝，刚才面膜没有抢到的姐妹我再追加两片孕妈妈、敏敏肌、哺乳期可以用的神经酰胺面膜...
（2）人群定位
- 来。适合什么样年纪？适合二十三岁以上的姐妹，特别是三十加、四十加的姐妹，五十加、六十加的姐妹...
- 然后呢再讲一遍哦，二十岁以下年轻的妹妹，你不要冲动购买，因为你太年轻，不需要提前用太好的抗老产品...
（3）场控配合
- 后续省了一个面霜的钱啊（最后五单）...让我们从原大阳城娱乐松垮垮的大饼脸变成紧紧致致小v脸。（最后四单）脖子上有没有，有颈纹的姐妹（有）有颈纹的姐妹记住了，把余量带到脖子（没了没了）...

二：平均每天只要几块钱（性价比）

适合类型：面膜类商家、量大价低、反复促单

- 我给大家算笔账（拿出计算机），XXX的面膜日常一片20，今天是品牌超品日给到大家40片只要199元！
- 史无前例！一片只要4.9元，比员工内购还要便宜！”

产品介绍

（1）SKU展示
- 这个套组里面有3种面膜，有舒敏保湿12片、透明质酸9片、极润保湿9片...
- 这40片面膜，你们起码能用一个冬天了...
（2）使用方法
- 紧致修护面膜，可以解决肌肤缺乏弹性、皮肤松弛等肌肤问题，皮肤QQ弹弹像刚出生的小宝宝
- 过两三天用极润保湿面膜，再过两天用透明质酸...
- 正好一周用3种面膜，帮助我们肌肤锁水，做完美容项目之后，是可以放心去用的……
（3）情绪促单
- 大家知道吗？抢到姐妹扣抢到了，我们送（运费险）。（哇没有了，拍空了拍空了）
- 拍空了是吗？（已经没有了，紧致已经拍空了。所以把抢到了抢到扣一下）

三：平均每天只要几块钱（性价比）

适合类型：护肤类商家、促销话术

- 今天买满128的宝宝可以参与抽礼包，一定是要先下单才可以参与哦，我们3分钟后整点给大家抽奖好不好，没拍的姐妹抓紧下单了，下单才能抽奖，一笔订单只能中一次。口号刷起来”买好了“
- 买一支眼霜，送一个眼霜，我送的都是正装哦，只有在今天才会有这个价格，大家可以出去对比，别的地方卖199的眼霜，我直接送。
- 来一波卸妆湿巾的秒杀，来宝贝们，一号链接给大家改库存，来，倒计时开始，5，4，3，2，1
- 买三只口红送一个包包，1号链接只要你买我就送，只有今天超级品牌日我们才送

产品介绍

（1）情感共鸣
- 好的保养品会让你跟同龄人拉开差距；
- 我们做了这么多年，08年上市以来，有很多宝宝，从大学用到结婚，用到怀孕，用到生孩子，用到升职加薪，明星怎么不可能用；
- 每天风吹雨打陪伴孩子熬夜的，早上起来做家务的辛苦的女人们，职场压力也非常大的宝宝们，就去拍这套，你爱自己一些，这些护肤品会给你反馈的。
（2）需求引导
- 黄色有润色效果……蓝色是户外清爽款，有运动标识……一个自己用，一个给男朋友用，真的是绝配……
- 这个是运动马拉松指定的品牌，经常户外运动的可以用蓝色的……

四：我都0元送了，你买不买（优惠）

适合类型：彩妆类商家、优惠力度、明星代言

- 时间到！我们开始0元送，运营同学帮我记录一下，刚刚打给力、散粉好用的前30位宝宝，送一只01色号的唇釉...
- 出门不光有水乳和防晒，还需要什么？定妆啊，我们家的明星散粉要119，今天点关注的宝宝，全部减20...

产品介绍

（1）氛围烘托
- 我们要给大家明星同款雾光散粉！（XX同款）来，你们想要散粉盒子把一扣起来
- 想拍定妆的啊，想拍补妆的先不要去拍。带给大家升级版本了啊，定妆、补妆二合一...
- 粉质更加的（细腻），定妆效果更加（持久），干皮用的更加（保湿），油皮用的更加（控油）
（2）产品介绍
- 大家看这个粉质（拍一下粉）比较松散的粉质是可以让你的底妆起到全方位的包裹，起到一个很好的定妆效果，持妆效果也比较耐打，S01干皮直接用....
- 干皮用的更加保湿，油皮用的更加控油啊，里面添加了一个高保湿成分在里面，更好的做到清把干干皮、混干皮用完之后呢上脸没有紧绷感，不会卡纹、不会紧绷、不会起皮、不会浮粉啊。

互动福利涨粉话术（点赞/评论/抽奖/加粉丝团……）

素材一：送福利参考：买不是贵吗，送不好吗？
素材二：加粉团参考：福利介绍+入团引导+画面引导
素材三：点名抽奖参考：随机送福利，激发互动热情
素材四：疯狂点赞参考：福利产品数量因点赞增加

促销话术

（营造紧凑氛围、库存不足、下单套路……）

1 抢购氛围

来，我们倒数十个数，给大家上链接！来，完了你们去抢的时候一定要...一直刷新，你们点开之后，它亮了之后啊，你就一一直点一直点...一直提交一直提交一直提交...你们不要换地址不要换地址，一直提交，一直付款就好了啊。

2 附带价值

还有另外所有的宝贝们，你的男朋友是大油田的话，你不要想着过节非得送个表啊、送个项链，这一套安排的明明白白、妥妥当当的，我跟你说只需要多少钱？宝宝们，你就可以拥有六千多的东西啊。

3 横向比价

你免税店都是拿不到这个价格的，我给你看看免税店的价格...直播间三千六百六十六买买xxx，送你xxx，全都是50ml，全都是大的。有宝宝说是不是正品卖假货，不要脸的，正品正品假一赔三。

4 分期免息

我们支持抖分期三期的免息哦，看到吗？三期是免息到你每个月一千两百二十块，每天二十块钱，你就可以拥有xxx，免息免息就我们直播间才有的。

5 人手一份

就我们那天上一次上的时候，化妆间就是人手一个化妆师、服搭师，然后身边的工作人员都买了，为什么？因为这个价真的是个破价的产品啊。

6 正品保证

有很多人在问正品，我先说一下是不是正品。来我们直播间，欢迎你支持支持你录音，也支持你录屏。我们是对自己说了每句话的负责，看到了吗？宝宝正品正品卖假货，不要脸的，假一赔三，还送你运费险。

7 库存告急

数量有限还剩xxx份，大家想要一定要及时下单，一会抢不到了这个价格买给你的父母不香吗，错过了可就没有了。

8 情绪渲染

今天直播间直降xx，对比下我们的某宝、某东，我给原价xxx今天直播间xxx。

9 价格优惠

今天下单我送你xx，某宝价格跟我们是一样的，但是他不送你 xx，今天我们直播间送。下单的宝宝还可参与20:00抽免单。

10 价格优惠

今天下单我送你xx，某宝价格跟我们是一样的，但是他不送你 xx，今天我们直播间送。下单的宝宝还可参与20:00抽免单。

11 催促付款

主播:来，我们倒数五个数，5,4,3,2,1~直播氛围组:5、4、3、2、1!价格已开，链接以上，拼手速!

12 售后服务

我们是抖音官方直播间，今天下单的宝宝送你运费险，不喜欢可以退，不好用可以退，我们七天无理由给你退。

引流视频素材

直播引流视频：无限的供给能力
引流视频素材对节点大促的意义尤其重要。618、818期间的高消耗千川直播引流素材分析，可以分为价格促销、话题吸引、视觉吸引和人群代入四种类型。内容覆盖到从头部到腰尾部的各个层级，可以刺激不同圈层用户进入直播间并产生购买欲，全面引流。
大盘数据表明，目前短视频与Feed直投的消耗占比在7:4左右，因此直播间引流短视频素材拥有更高的消耗势能，是帮助直播间迅速有效提升GMV峰值，冲刺大促节点的有效方式。

01 创意视频

目前行业内引流素材的现状是——创意重复度极高，亟需“创意出圈”，因此我们强烈建议大家关注一些“跑量潜力股”案例。回归短视频初衷，用内容吸引目光，引爆内容素材“爆火出圈、玩梗裂变”的传播效能，因为视频的创意玩法本身就具备破圈流行的潜力。

案例1

创意亮点：跑量黑马：抓住了30s以内视频的精髓。“一句话主题”，不同类型人群的不同表达方式，看的就是有没有自己的同类人。

案例2

原本以为是煽情的剧本，看到结局，让我准备好的眼泪硬大阳城娱乐的从嘴角流了出来。

02 价格促销

提到大促，我们常见的视频样式就是现价XXX，今天拍1发2、发3、发4……那么除了这类视频，还可以怎样展示直播间促销机制？

案例1

• 视频结构：
  （1）工作人员/粉丝追随，场面热烈
  （2）在仓库内展现大量货物包装
  （3）主播将大量货物整箱倾倒，点燃氛围！！
• 音乐：大气磅礴的
• 音乐时长：13S（短）
• 视频特点：
  1.在仓储货柜里做直播，周围一群“粉丝”围绕主播，引发共鸣感。
  2.不停的从打包箱里倾倒产品，引发促销感。
  3.画面+音乐匹配，引发受众“狂热下单”心理。
• 复用详解：针对优惠机制的素材内容，除了一镜到底的展示原价/现价的对比外，可以尝试将直播间搬至物流中心，既可以展示的产品库存规模大阳城娱乐，用视觉刺激消费者购买心智，加速购买欲。适用于全部美妆类型客户，特别是护肤类等弱展示效果的客户。需强调库存规模，营造抢购氛围。

案例2

• 视频结构：
  （1）在工厂内两位主播身着工装，18包，再加18包，再加18包，再加……不断破价，营造促销氛围
  （2）结尾口播直播主题、时间音乐：轻松类音乐
• 时长：13S（短）
• 视频特点：
  1.品牌直播间Bigday选在工厂，那人设肯定要符合“厂风”；
  2.主播夸张的演技，吸引受众停留点击；
• 复用详解：
  适合比较成熟的各类品牌直播间大促场景，尤其是在工厂/仓储进行直播的。

03 话题吸引

如果刚才的价格促销，商品属性太强，那么话题吸引类视频也是不错的选择。无论是“揭幕行业内幕”、“硬刚口喷”、“设问好奇问题”等方式，都可以引发受众的好奇心。

案例1

• 视频结构：挑战话术引出+制造矛盾+情感分享+直播引导
• 音乐：幽默搞笑轻音乐
• 时长：46S(中长）
• 营销话术：
  1.你就是涂磊？让我老婆神魂颠倒的？
  2.你别给我指指点点的，你老婆上班你也上班，凭什么你老婆做饭？你只会吃。
  3.现在来我的直播间，精选818新潮好物…
• 复用详解：
  通过连续“挑衅”式疑问，引发观众停留。通过主播回怼，将矛盾“激化”并为后续做铺垫。在素材2/3处引出主要内容“来我直播间”。
  适用于人设型直播间。需注意全片节奏及演技，直播引导不宜出现过晚，前戏准备需与之前人设相符。

案例2

• 视频结构：“给我5秒”引发悬念-悬念失败-反转转场-直播引导
• 音乐：激情动感
• 时长：23S（中短）
• 视频特点：
  通过前5秒明星“赶紧跟我走”吸引受众紧张感，全片中段制造反转转场，引导直播场景，做直播引导。全片节奏十分紧凑，制作十分精细。符合TVC标准。
• 复用详解：
  适用于强调品牌、S级达人等有高预算客户。此类素材制作周期较长，但适合在短视频、电视、梯广等平台通用。

04 视觉吸引

无论是衣着靓丽的明星达人，还是身着JK的美女主播，用明星/美女作为开始，一定会吸引绝大部分人驻足停留。

案例1

• 视频结构：明星/美女变装
• 发布文案：#戚薇开关灯变装 开灯？关灯？下午14:30，直播见~#抖音818新潮好物节
• 时长：7S(短）
• 视频特点：
  变装前后风格反差大，加上明星固有粉丝效应，引发较好互动。
• 复用详解：
  适用于彩妆类，产品前后效果明显的客户。此类视频前后对比效果明显且制作成本较低。

05 人群代入

更实际的说法是“情绪代入”，开始部分通过一句话、一个问题引出观众停留，并与主播产生共鸣感，例如“这人怎么这样？”、“原来你还这样啊……”的认同感。用情感留存受众。

案例1

• 视频结构：设问-自我身份强调-解答1（肯定）-解答2（否定）-转场设问-解答-产品引出-功效详解。
• 前3S画面：通过“饶了我吧”引发观众好奇，然后设置出问题。
• 时长：87S(长）
• 营销话术：
  1.你们饶了我吧（引发好奇）
  2.你们想不想知道？想知道给菲姐点赞。告诉你个好东西。
• 复用详解：
  品牌人设直播间可常用的视频方式，即用一个与自身产品不相关的问题引出，给予否定的回答，并将问题引到自身相关的产品领域范围内。起到科普、讲解、产品引流的效果。

案例2

• 视频结构：制造悬念吸睛+悬念揭晓+转场+福利引导+直播引导
• 前3S画面：新娘想掀起盖头，却被阻止。说完丫鬟便将“嫁妆”拿走。
• 时长：87S(长）
• 音乐：欢快
• 时长：39S（中长）
• 营销话术：
  1.8月15号要记得来我直播间哦！
  2.五菱汽车、红米手机等福利产品罗列。复用详解：
  针对明星达人自播或明星达人进直播间前适用。对产品优惠机制或明星营造神秘感，通过微剧情+福利罗列的方式吸引观众。

结语

话术和引流视频对节点大促的意义尤其重要。双11当天针对性提前对主播团队进行一轮话术策略培训，可以有效提高当日转化，助播配合可以迅速营造直播间的促销氛围，带动全场销售额。直播间引流短视频素材拥有更高的消耗势能，是帮助直播间迅速有效提升GMV峰值，冲刺大促节点的有效方式。
产品讲解话术在超品日当日才是转化提升的核心，当日务必做到实验环节、信任背书材料、证书、售后承诺、真人试用、口碑截图等内容，面面俱到，才能保障直播间的核心转化。在此不过多赘述产品话术内容。
618、818期间的高消耗千川直播引流素材分析，可以分为价格促销、话题吸引、视觉吸引和人群代入四种类型。内容覆盖到从头部到腰尾部的各个层级，可以刺激不同圈层用户进入直播间并产生购买欲，全面引流。
最后，希望本文可以帮助到大家在双十一大促！